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酒店市场部工作总结

时间:2021-11-24 10:54:53 工作总结 我要投稿
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酒店市场部工作总结

  时间不知不觉,我们后知后觉,辛苦的工作已经告一段落了,回顾这段时间以来的工作,收获颇丰,不妨坐下来好好写写工作总结吧!怎样写工作总结才更能吸引眼球呢?下面是小编精心整理的酒店市场部工作总结,仅供参考,大家一起来看看吧。

酒店市场部工作总结

  酒店市场部工作总结1

  (一)本年度市场的整体环境现状总结:

  1、行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少,同时彼此的竞争也加强了。

  2、品牌集中度及竞争态势

  市区会议周边化的趋势正在形成,业以形成规模的地区有:黄陂的×××天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势,今后要发扬并强化,如:加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势,随时调整销售策略。

  3、竞争市场份额排名变化

  从xx年的市场竞争份额排名第四(排名依次为:梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到3xxxx个;

  4、渠道模式变化及特点xx年的销售以单个的主体为主,销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

  5、终端型态变化及特点

  xx年的宾馆销售是水平的,即市场与销售一起完成,做市场与完成销售没有分开。今年,我们已将两项工作在概念上分开,并着手进行市场的培植:今年我们建立有效客户档案120xxxx,其中企事业单位80xxxx,特殊宴会客户18xxxx,分销单位20xxxx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即:市场广泛开拓客源、销售做好服务归口),并向社会上的.销售双轨制方向发展。

  6、消费者需求变化

  仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路2条。

  7、市场主要竞争对手今年销售表现

  “知彼知己,百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中,梦天湖的连锁信息管理,极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等,都值得我们学习与借鉴。

  (二)本年度部门工作总结

  1、部门建设

  上半年部门人员充足,市场体系完整。下半年人员不足,市场体系失效。

  2、部门人员培养

  市场部现有人员xxxx。经过大半年的打磨,他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重,故专业技能培训不够。

  3、与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好,在群策群力方面还应加强。

  (三)新年度工作计划

  “运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”。新年度营销工作规划我觉得要强调谋事在先,系统全面地为宾馆新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。

  1、目标导向

  营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是,全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定,其中:销售目标为12xxxx/年,费用目标为1。xxxx/年,渠道开发目标为4条/年,终端建设目标为5xxxx/人/年,人员配置为xxxx。

  2、产品规划

  根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有:扩充宾馆产品大类,变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间,提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

  3、品牌推广市场形象推广计划有:《高校后勤宾馆销售高峰论坛》大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。

  4、团队支持

  为了保障来年营销工作顺利高效地实施,宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力,以更好的发展客户、保留客户!

  酒店市场部工作总结2

  在过往的一年里,酒店销售部在总经理的正确领导及其它部分的密切配合下,基本完成了今年的工作任务。部分的工作也逐步步进成熟。以下是今年的工作总结。

  一、对外销售与接待工作

  首先销售部经过了这一年的磨合与发展,已逐渐的成熟了自己的销售工作,拓展了自己的市场。把酒店全面的推向旅游市场,进步了酒店的知名度,争取做到最大限度为酒店创造经济效益。由于酒店所处的地理位置所限,散客的进住率偏低,我们加大客人的销售力度,造访重要公司签署商务协议,同时根据季节的不同制定不同的销售方案,有针对性的走访客户我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好展垫。平时在整理客户档案时,分类定期的回访,同时不断的开发新客户。

  后来酒店正式挂牌三星,这对销售部提供对外宣传筹码,同时也把我们酒店整体水平进步一个档次,有益于酒店的销售工作。随着网络的高速发展,网络的宣传不单单进步了酒店的`着名度,而且通过网络公司进步酒店整体的进住率。我们对重要的网络公司进步佣金比例,利用其宣传能够让更多客人通过网络具体了解酒店。

  同时在这一年里我们接待了多家公司召开大中小型会议,对每一个会议的接待,所有部分都能够认真的配合销售部,美满完成会议的接待工作,客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部分的领导及员工对我们销售部工作的支持。

  二、对内管理

  酒店具有自己的网站,由销售部负责网站的维护和网页内容的更新,通过网络进行宣传扩大影响力,并及时正确的把酒店的动态、新闻发布出往,让更多的人了解酒店,同时我们提出新的酒店网站建设方案,这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

  三、不足的地方

  对外销售需加强,现在我们散客相对照较少;对会议信息得不到及时的了解在接待工作中有时不够仔细,在一些细节上不太留意,斟酌的题目也不够全面。有时由于沟通的不及时信息把握的不够正确;影响了酒店整体的销售与接待,在今后的工作要认真细致,尽可能避免,能够做到及时的沟通,从而减少工作失误。

  酒店市场部工作总结3

  2019年即将度过,过去的一年,是促进酒店“安全、经营、服务”三大主题的一年,也是酒店全年营收及利润指标完成得较为理想的一年。值此辞旧迎新之际,有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足,以利于扬长避短,奋发进取,在新一年里努力再创佳绩。

  一、科学决策,齐心协力

  酒店总经理班子根据中心的要求,年初制定了全年工作计划,提出了指导各项工作开展的总体工作思路,酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班,团结全体员工,上下一致,齐心协力,在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献,取得了颇为可观的业绩。

  酒店通过引进品牌管理,加强管理人员的现场督导和质量检查,逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象,不断提高员工的优质服务水准。酒店全年几乎未发生一件意外安全事故。在酒店总经理的关心指导下,店级领导每天召开部门经理反馈会,通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时,勤于巡逻,严密防控。在相关部门的配合下,群防群控,确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。

  二、与时俱进,提升发展

  通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流,启发引导大家拓宽视野,学习进取,团结协作。在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值,并感受人生乐趣。因而,部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了,则代之以互通信息、互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的.人少了,则代之以主动关心参加、检查仔细认真等。

  三、品牌管理,主抓销售

  酒店销售部划开前台等岗位,果断地调整了销售部经理,增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作责任心。在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上,拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道,设渠道主管专人负责,并按各渠道客源应占酒店总客源的比例,相应地按比例分解指标。

  加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间,及时解决了客人的各种疑难问题,并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字,增强主管、领班的责任心。销售部是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨,从部门经理到主管、领班,直至前台接待人员,除了能做到礼貌待客、热情服务外,还能化解矛盾,妥善处理大大小小的客人投诉。

  四、客户反馈,存在问题

  一年的工作,经过上下的共同努力,成绩是主要的。但不可忽略所存在的问题。这些问题,有些来自于客人投诉等反馈意见,有些是酒店质检或部门自查所发现的。管理水准有待提升。管理人员文化修养、专业知识、外语水平和管理能力等综合素质高低不一、参差不齐;在酒店尚未制订一整套规范的系统的切实可行的“管理模式”;“人治”管理、随意管理等个体行为在一些管理者身上时有发生。

  从多次检查和客人投诉中发现,酒店各部门各岗位员工的服务质量,横向比较有高有低,纵向比较有优有劣。白天与夜晚、平时与周末、领导在与不在,都难做到一个样地优质服务。反复出现的问题是,有些部门或岗位的部分员工,仪容仪表不整洁,礼节礼貌不主动,接待服务不周到,处理应变不灵活。此外,清洁卫生不仔细,设备维修不及时等,也影响着酒店整体的服务质量。

  通过对酒店全年工作进行回顾总结,激励鞭策着全店上下增强自信,振奋精神,发扬成绩,整改问题。并将制订新一年度的管理目标、经营指标和工作计划,以指导今后酒店及部门各项工作的全面开展和具体实施。

  酒店市场部工作总结4

  自8月份接手酒店业务以来,截止到20xx年8月25日,为了日后进一步打开酒店市场,我市场部成员分成两组,分别对市内七个区片的七十二沽酒品铺货情况及市场详情进行调查并进行了有效地市场维护,同时,我们还发现了很多亟待解决的问题,现对我部门近段时间的工作做如下汇总,供领导参阅,审查。

  A组成员:郭玉成,罗燕(负责南开区、红桥区、北辰区)

  B组成员:姚玢,杨芳,郭智杰(负责河西区、河东区、河北区、东丽区)

  我们设置的市场调查的内容具体如下:

  1、查看酒店内铺货情况

  2、酒店意向级别

  3、竞品信息查探

  4、广宣品发放情况

  5、客户的意见反馈

  6、同行业竞品促销情况7、店型信息8、前负责人

  9、未开发酒店统计

  对以上信息的统计如下:

  一、铺货情况:

  通过对之前铺货的每家酒店进行走访,我们总结,市场上主要销售的我酒品主要为沽尚春38度、华喜为主,少部分店铺进了沽泉香和津门一号。

  竞品信息:

  主要竞品有龙江家园、老泥窖、青酒、百年皖酒、挂月王、黑土地、津酒等,比例如下:

  所占比例其他雪原金九九黑土地挂月王百年皖酒龙江家园津酒青酒老泥窖0。00%5。00%10。00%15。00。00%25。00%30。00%所占比例竞品酒统计通过对竞品信息和客户反馈的分析,我们努力找到竞品酒的优势,以取其精华去其糟粕,找到我们酒品的营销方向,经统计分析,市面上好卖的酒品可分为以下几类:

  此类型的酒品主供低端酒,价格便宜,销量较多,如小瓶津酒、二锅头等。其优势在于量小,价低。还有些酒品本身拥有不同档次的酒,市场覆盖面积较大,如龙江家园、老泥窖等。此类型的酒品以属于大力度促销型,给酒店的利润大,自然酒店愿意推酒,销量可观。如老泥窖买酒送丝袜;百年皖采取盒内刮奖形式,更有的酒家直接买酒送果粒橙,可乐,有甚者买3赠5。夏季是白酒的淡季,有的酒家特别推出冰酒,从而保证了夏季的出货量。这类酒水的特点是可以进行冷藏,口感凉爽,度数较低,不易上头。这类酒在韩国料理和烤肉中盛行,以雪原为代表。

  二、广宣品发放情况:

  在走访的所有酒店中,只有一家东丽区的饭店还挂有我们七十二沽酒业提供的椅套。基本上我们的广宣品发放属于空白,店家使用的广宣品都来自于竞争对手,其中,龙江家园的居多,包括毛巾、打火机、瓶起、牙签盒、烟灰缸、围裙等,而且样式新颖。

  另外,通过调查,我们得知,大部分店家反映急缺打火机。

  三、酒店意向级别:

  经过统计,截止到20xx年8月25日上午,我们AB两组成员共走访有效酒店数共422家,其中,南开区101家,红桥区68家,北辰区85家,河西区50家,东丽35家,河东50家,河北33家。为方便日后的回访和酒店维护,我们将这些酒店分为3个意向级别:A类店表示重点维护店,这类店暂时保持着良好的进货或销售状态;B类店指的是那些在店型、客源、意向上都有很大的优势,还学要我们进一步加大维护力度寻求长期有效合作,这类店具有很大的潜力;C类店主要包括之前铺货时没有太多考虑酒品定位而选择的小店,或是因为长时间没有进行维护,对我们的酒已经产生强烈的反感的饭店,亦或是已经易主或倒闭的店家或其它情况。具体统计情况如下表:

  100806040200南开区红桥区北辰区河西区河东区东丽区北辰区ABC

  通过图表,我们可以总结出,B类店将是我们主要的客户,占回访店数的3/5左右;A类店我们也不能掉以轻心,总结C类店失败的教训,经常维护AB类店,以免出现C类店的情况。

  四、客户信息反馈:

  AB两组采取逐家走访,记录的方式,实际访问数量为截止到20xx年8月25日上午共411家,收到的有效反馈量为377份。总的来看,客户普遍反映我们的七十二沽酒无人问津,根本卖不动,根据客户反馈的信息,我们统计出有以下几大原因导致我们酒品的滞销,详见下表:

  低销量归因分析403020xx0比例价格贵力度小知名度低季节性知名度低包装太差其他。

  针对以上反馈的原因,我们应该逐条予以分析并找出解决策略:

  “价格高”:我们的酒品走的是高端路线,那么,我们酒要有的放矢地定位客户群,小店或低端店我们应该直接毕掉,维护好固定的几家大地高档的酒店,以保证酒的销售。另外,在我们酒还没有得到市场认可之前,难免客户会觉得价格定位高,卖不出去,这时,我们应该做的是不降价,保持高端定位,但要加大力度,等销量上去后,再回归正轨。这也同时回应了客户反映的“力度小”的问题。另一方面,我们可以选择出了走高端市场基础上,放眼中低端,从而占有更大的市场份额。

  针对“知名度低”,在资金容许的情况下,发放一些必要地广宣品,做一定的促销和宣传活动是很有必要的。但要适量,过多的促销会影响我们高端定位。

  “季节性”原因是不可避免的,夏季是白酒市场的淡季,针对这一现象,雪原、西江贡开始推出冰酒,弥补夏季市场空白。

  很多熟的顾客都反映。我们的酒口感和质感都不错,就是“包装太差”,古语有“人靠衣装”,这提醒我们“不能输在起跑线上”,而且我们市场上买的较好的沽上春和华喜用地铁盒很容易生锈,没有质感。所以我们是否可以考虑在包装上做点完善,在质量好的基础上锦上添花。

  另外,商家虽然对我们的酒提出很多宝贵的意见,但并不是没有一点肯定,很多商家认为我们占有本地酒的优势,质量有保障,而且口感很好,这些都是我们走出低迷的法宝。除了以上的反馈之外,在我酒厂推出买5赠3的活动后,我部门继续走访店家,客户普遍反映力度是上来了,鉴于之前的销售情况,还是对参与活动还是心有余悸,很多店家对酒水没有信心,不希望大量存货,很多提出愿意赊货。但总的来讲,该举措还是让很多酒店都动了心,待我们加大宣传,多次走访后应该很有进货的可能。并且,根据公司“5赠3赠1”的政策,我部门还推出主打“沽尚春38度”,买五赠四(买5箱沽尚春赠4箱沽尚春),反响良好。

  五、未开发店统计:

  七大区中,具不完全统计共现有有135家未开发的店,这些点主要特点是店型较大,客流量较高,海鲜店居多(海鲜店里白酒买的较好)。

  因为现有还有很多C类店,我们酒的形象在市场上严重受损,这些店只有在我们酒真正被市场认可后,才能再次推酒进去。所以,我们在维护现有店的基础上,将本着以维护现有店为主,开发新店为辅的原则,争取扩大七十二沽酒的市场覆盖率和销售量,进而提升七十二沽的酒品形象,直到被市场认可。

  六、同类竞品的.促销情况:

  1、老泥窖反盒盖,赠丝袜;还将直接将现金放入酒盒当中,制作噱头

  2、青酒买四箱赠果粒橙、大可乐、大雪碧

  3、庄稼院在酒盒中设置刮奖活动,赠品有特色且中奖率100%

  4、还有一不知名的酒家买五箱酒赠微波炉或电磁炉

  5、我们见到促销力度最大的是买3赠5,还赠300元的油卡(经客户反馈)

  6、以顾客集齐盒内卡片的形式推动酒的销售

  七、解决对策及工作计划:

  根据市场调查的结果和客户大量的反馈信息,我们可以明显发现,七十二沽酒还没有得到市场和客户的肯定,我们现在的任务是让客户知道我们,认可我们,其关键在于提高市场占有率,提高销量和知名度,从而使酒店对我们的酒有信心,愿意卖我们的酒。提高知名度的直接方式在于维护好酒店,所以,我们为即将组成的“促销队”制定了“三沟通”的原则和大力宣传的“策略”。所谓“三沟通”就是要与老板沟通,与服务员沟通,与顾客沟通,通过沟通,加深与酒店的关系,与客户成为朋友,让他们信任我们。大力宣传策略主要包括:一方面,在酒店中摆贴“爆炸贴”,吸引顾客注意;另一方面,大力发放广宣品,增加酒店与我销售人员之间的客情,同时起到侧面宣传推动作用。在一些卖不动的酒店里,我们派临促人员驻扎进去帮助酒店买酒,有必要的情况下搞一些店内促销活动,如在酒店准备抽奖箱,顾客买酒即或抽奖机会等。

  我们部门将在10月底走出当前销售的低迷状态,拓宽市场,实现与竞品回归到同一起跑线,为我们七十二沽酒营造一个良性循环的健康市场环境。

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